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销售玫瑰顾客就是上帝0

发布时间:2019-09-13 19:20:15

访国贸部美澳销售组余慧玲与周扬

玫瑰艳丽夺目,看似孤傲,实为坚强,在困境面前从不屈服。东鹏国贸部的销售玫瑰,是东鹏销售业绩的支撑点之一,他们身负重任,久经风雨的磨砺。

踏入2011年,美欧诸国经济复苏迟滞,又受欧盟、韩国反倾销的影响,人民币对美元升值压力,建陶行业出口市场压力倍增。开拓海外市场,诚非易事。许多陶瓷企业望而却步,出口转内销现象亦已见怪不怪。从去年至今,东鹏国贸部美澳组销售团队却创下了令人欣喜的成绩,让人不禁惊叹,这群销售玫瑰真的不简单。

国贸部总经理刘韧,将接受采访的机会让给了他的下属。对于销售团队来说,领导的帮助与支持必不可少又难能可贵。不知道开朗乐观是否是销售人员的必备条件,采访期间,国贸部美澳组的两大功臣,余慧玲与周扬,始终面带笑容,笑声填满整个空间,相信这就是销售女将的魅力所在。

成绩:潜心沉淀,业绩优异

去年国际市场不大景气,美澳组的销售业绩却飞速增长,实现了一大飞跃,并因此获得最佳国际市场开拓奖。美澳组总监霍倩婷,对团队创下的佳绩给予了肯定。她表示: 今年美澳组任务定得较高,到现在为止,因部分员工发挥出色,业绩已经基本达标。成绩属于整个团队。如果大家继续努力,我相信美澳组的销售业绩仍有很大的提升空间。 当问及销售业绩的时候,美澳组两大功臣余慧玲与周扬却争相表示, 其实亚洲组的业绩一直很稳定,他们去年都很红火。 美澳组在2006年组建之初,主要是做零售和销售业务。走到现在,美澳组取得了如此骄人的成绩,周扬就认为: 在一开始团队到美国参展,慢慢建立了在北美、南美的客户基础,现在只是差不多到了收获的季节。 这份荣誉不单单归属于这班销售玫瑰,还需要依靠领导的有效管理与长远目光。业绩飘红,她们不忘感谢领导: 刘总给予了一个比较轻松舒服的环境,让团队能够愉快工作。

她们还认为积累同样是成功的前提条件之一。在头几年,美澳组都是慢慢一步一步艰难地走过来的。前几年的金融风暴对这群女将带来了巨大挑战,余慧玲回忆当时的情况,说: 那时候美国客户基本上是做不动的,现在虽然经济还没有恢复,但是由于有了一点点基础,已经在慢慢地增长中。 她又补充道, 因为我们在美国参加的那个展会在当地规模很大,整个美洲的厂家都会参展,我们也趁这个机会认识了南美的厂家,然后慢慢积累客户。 余慧玲多次强调,业绩都是通过团队的共同努力累积而成的。她们秉持着 顾客就是上帝 的原则,在工作时以对待上帝的心情来 对付 客户。至于如何对付,余慧玲就说: 国外企业的工作效率比较高,我们要忍耐,还有快速回复、反馈。然后和你工作起来很舒服、很愉快、印象很好的话,与客户的关系就可以一直保持住。

渠道:不放过任何一个机会

国外销售除了依靠一贯的电子商务平台之外,参加展会是市场成功开拓的有效途径之一。而一个好的展会能为企业带来很多客户。余慧玲说: 我们是去美国参展的,一来有一些老客户,还有一些新客户,展会对品牌的知名度提高了。这次在拉斯维加斯的展会是分上下层,上面一层都是比较大的意大利公司,东鹏就在这一层,是唯一的中国企业,竞争挺大的,但起码知名度提高了。 然而展会要持续参加,才能形成品牌效应。即使在广交会,陶瓷行业的参与度很高,产品之间容易形成对比。但周扬认为,客户会回去比较品牌,而公司的产品质量好,参加广交会是为下半年的业绩作铺垫。今年,余慧玲第一次去巴西参展,虽然现场下的订单不多,但她认为这是需要时间才会慢慢体现出来的。

做销售的就是不能放过任何一个可以拿下订单的机会,周扬提到: 我们还通过贸易公司去开拓市场,他们会带来很多不同地区的商家。 用尽所有方法去寻求目标客户,这是她们应该要做的。时间证明一切。如今成绩的显现就是对她们努力工作的肯定。

态度:不怕累不怕苦,百分百投入

认真努力是销售的必备条件。尽管国外销售出差一点都不轻松,但她们依然百分百投入工作,把事情做好。余慧玲回想起 月份第一次到巴西出差的经历,不禁笑起来: 我们坐飞机坐20多个小时去巴西,总共有40个小时在飞机上,也不能去哪,到达之后就开始倒时差,好不容易倒了又要飞回来。

国外与国内销售的业务流程完全不同,她们表示: 国内销售可利用的资源很多,他们容易调动资源,我们就像 之中的一片孤岛,很多事情都要自己解决。其实我们收到客户邮件之后,就开始跟内部沟通,首先是生产经营部,再到工厂、采购部、仓库、品管部和物流部,几乎所有部门都有。 由于客户的标准经常跟工厂的不一样,所以她们经常要陪客户去工厂验货。余慧玲谈到: 有时候客户要求看工厂,就带他们去看工厂。有时候要跑到清远,有时候放假都要带客户去看,晚上8、9点才回来,这些都是常事。 累已经是家常便饭,但她们却一笑置之。用余慧玲的话来说就是 天上没有掉下来的馅饼 。而且国外销售很多事情都需要马上解决,她认为: 有发脾气的时间倒不如马上去解决问题。 尽快把工作做好是她们最想做到的,因为她们代表的是东鹏。看着面前两位女将不禁好奇,为什么这个团队都是女将。她们就这样解释到: 外国人非常认真,凡事都追究到底。他们会用你给出的标准去检验的。 客户认真的工作态度要求着销售团队,做事要非常细心严谨,要定得下来,这就是全女班的原因所在。

此外,身体素质与心理承受能力是销售成功的前提。余慧玲开玩笑说: 我觉得我到东鹏之后,抗压能力增强了不止10倍,遇到紧急事情可以不太惊慌。遇到棘手的事情比较冷静,不会手足无措,会自己想办法,尝试各种各样的渠道来解决这件事情。 周扬还记得有一次自己亲自去追货的经历: 当时仓库的同事都下班了,但装货的柜子要9点多才到,所以我就得亲自点数,监装发货。 假如点错了怎么办?她们说: 这是没有办法的办法,我们要维护好与客户的关系,只要是我们可以做到的,都要绞尽脑汁去解决。

有人说,员工穿什么鞋可以看出这间公司的工作效率。采访当天两位销售女将穿上了高跟鞋。周扬解释说: 因为接见的客户都是外国人,身材比较高,而且出于对客户的尊重,我们都会穿高跟鞋。平时去工厂的话,就会换上平底鞋,穿牛仔裤、戴口罩,还要给客户备好口罩。 她还笑言,去工厂回来,白色的鞋就全变黑了。

工作:乐此不疲,迎难而上

周扬加入东鹏将近五年,但提到第一次接订单的情形,仍难掩心中激动之情。她说: 当时特别兴奋,他是加拿大的一个客户,那时候接到那个单就开心了一天。我一开始以为他在忽悠我,一下子订了六个柜。后来他真的签合同,第一单就有六个柜。第一单赚了多少钱我没算,提成可以忽略不计,最主要的是那种心情,成功完成一件事很兴奋。 国贸天天都有新鲜事 ,说到这里周扬就更加兴奋。她觉得在东鹏每天都很******,精神都是处于紧绷状态。每天都会遇到不同的人,处理不同的事情。这种紧凑的工作节奏和源源不断的新鲜感,使周扬始终热爱这份工作。

而对于在外资企业做过几年文职工作的余慧玲来说,到东鹏来做销售是一个突破。她承认刚进公司的时候压力很大,但她说: 到了现在,虽然做销售很累,但我还是挺喜欢的。在东鹏,突发事情很多,时时刻刻都有新的事情发生,但自己还是很喜欢这份工作。要我回到以前那种坐办公室的工作,我肯定不适应。我还是挺喜欢这种充满挑战和新意的生活。 当一个又一个难题扑面而来的时候,她们从不退缩,反而变成了工作的动力来源。

团队: 在东鹏很温馨

美澳组整个团队都很年轻,工作起来特别有冲劲。 周扬说,即使工作上有业绩的压力,彼此有竞争,但对于这个团队,她们认为,工作跟感情是可以分开的。工作五年依然留在这里,她们说这是对团队有感情,因为同事之间感情都很好,不像其他公司的业务之间那样非常冷漠,各做各的事情。她们还重复提到: 大家之间的关系都很好,在东鹏里待着很温馨。

做销售好比一个中间人,要维系好客户与公司之间的关系。余慧玲这样说过: 我们都尽量想办法满足客户,客户就是上帝。而且做销售就是代表着东鹏的形象,如果有什么事,一发起飙来就会说东鹏怎样怎样,所以要尽量满足他,达到他的要求。 言语间流露出的是对公司的忠诚,对公司的责任。时刻心系东鹏,热爱东鹏,她们明白,做销售不只是为了业绩与提成,她们还是公司的代言人,一切都是为了公司的利益。

(东鹏风采编辑部 谢倩君)

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